Що таке ринок B2B, в чому його специфіка, чим він відрізняється від B2C, як продавати на B2B ринку і збільшувати продажі до 30%. Експертна думка засновника ТМ «Гудвіл року» — Одинця Романа Миколайовича.
Що таке B2C і B2B?
На початку розберемося з поняттями B2C і B2B, щоб кожен читач міг оперувати цими категоріями. Моє розуміння формувалося ще в 90-і роки, в умовах перехідної економіки. Пояснити ці незнайомі категорії вперше в Україні намагалися викладачі кафедри промислового маркетингу в Київському політехнічному інституті імені Ігоря Сікорського. Споживчий ринок і промисловий, так стали ділити в підручнику з промислового маркетингу то, що зараз прийнято називати ринками B2C і B2B.
- В2С(В — бізнес, 2 — для, С — клієнта) або споживчий ринок характеризується тим, що на ринку стикаються безпосередньо інтереси виробника і споживача продуктів.
- В2В(В — бізнес, 2 — для, В — бізнесу) або промисловий характерний тим, що на нім контактують між собою бізнесмени. І якщо з першим все гранично ясно, то другий якраз і є темою для обговорення.
Специфіка ринку В2В полягає в тому, що продукт не потрапляє в канали дистрибуції, а компанії контактують між собою. Прикладами такої співпраці є випуск автомобілів. Ми знаємо, наскільки складно влаштований автомобіль і щоб створити, скомпоновать і запустити в продаж це "диво цивілізації", необхідно виготовляти величезну кількість вузлів, агрегатів, шестерінок і інших атрибутів. Робити усе це на одному заводі не представляється можливим. Для цього головний офіс автовиробника укладає контракти з іншими заводами, які поставляють комплектуючі, вузли і агрегати. Це приклад B2B формату взаємовідносин — компанія працює з компанією.
Як показовий приклад B2B можна навести, так зване, японське диво, сформоване виробниками продуктів високої якості, з найяскравішим представником — корпорацією "Тойота". Тут японці, завдяки національній програмі, увібрали в себе досвід 5-ки автомобілебудівників США і філософську течію Кайдзен, яку звели в культ безперервних поліпшень і вдосконалення якості. Але, мабуть, найголовніше — це те, що вони стали віддавати замовлення для виробництва вузлів, агрегатів, і комплектуючих стороннім японським підрядникам, залишаючи активи в країні і формуючи актив нематеріального характеру — гудвилл нації, навколо якого выростали цілі заводи і підприємства! Так формується ринок B2B.
Як досягти успіху в продажах на ринку B2B, підвищити результат на існуючих підприємствах?
На перший погляд питання здасться складним, але давайте його розберемо на конкретному прикладі і побачимо, наскільки все стає просто, коли прибігаєш за порадою до майстрів своєї справи.
У Хаб "Гармонія бізнесу", який розташувався в РК "Княжий двір"(www.kdvir.com), звернувся підприємець ринку В2С. Йому знадобилася розробка рішення по виведенню на промисловий ринок(В2В) свого винаходу — "Смартформ". Цей пристрій для роботи, відпочинку і розваг з можливістю трансформацій(побачити його можна по посиланню: www.smartform.in.ua)
При розгляді цього кейсу відвідувачі хаба розробили і рекомендували до впровадження рішення, що вражає своєю простотою. Для виведення на ринок B2B- продукту "Смартформ" запропонували наступне:
Сформувати презентаційний пакет з паперовим буклетом, який підкреслював би усі переваги моделі. Його завдання — дати грунт для включення творчості, як потенційному споживачеві, так і посередникові, зацікавленому в просуванні. Це перший крок до прямих продажів з включенням раппорта.
Описати круг партнерів, представляючий ринок B2В : дизайнери інтер'єрів, архітектори, ательє по пошиттю штор, дилери релевантних продуктів, наприклад підлогових покриттів, зацікавлених в реалізації продукту без перетину з інтересами в асортиментній політиці.
Наприклад, продавці матраців навряд чи будуть зацікавлені в реалізації продукту того, що володіє властивостями, що підпадають під характеристики видової конкуренції.
Розіслати партнерам буклет з можливістю донесення до кінцевого споживача інформації від медіатора(архітектора, дилера, компанії посередника).
Виділити в окремий цільовий сегмент і сформувати в нім попит шляхом правильного виведення показника ціна/якість. Вирішили використати шкірзамінник в сукупності з тоншим матеріалом наповнювача, що надає привабливості за ціною і властивостями для масажних, лікувально-профілактичних і оздоровчих закладах.
Створити окремий ресурс в інтернеті на базі системи управління продажами і виробництвом — CRM ERP. Завдяки інструментам системи, притягати цільову аудиторію, комфортно з нею взаємодіяти, інформувати про новинки, акції, матеріально-технічні можливості, появою нових партнерів і контрагентів.
Наприклад про появу нової колекції тканин у постачальників, розпродажах або виробництва тканин нової колірної гамми і так далі.
Сформувати семантичне ядро — список слів, які сприятимуть просуванню продукту. Наприклад: смарт, smart, clever диван, крісло-ліжко, диван-кровать, пуф, кушетка, ортопедичний ефект, здоровий сон, релакс, трансформер, трансформ, ергономіка, мінімалізм, економічність і інші.
Перший крок на шляху до здійснення і негайний результат
Перший особистий продаж був запланований архітекторові зі світовим ім'ям Яношу Яношевичу Вігові. Саме завдяки цьому архітекторові, ми маємо ряд дивовижних об'єктів, які радують нас, прикрашають європейську столицю і формують її імідж у світі. Міжнародний виставковий центр, реконструкція фунікулера — це тільки мала частина об'єктів, які характеризують ваговитість його вкладу.
Вражаюче наскільки у розробників рекомендацій і архітектора-концептуаліста співпало бачення просування продукту. Релевантность настільки торкнула серця майстра, що Янош Яношевич власноручно описав побажання продукту і завірив у бажанні подальшої співпраці.
На завершення декілька універсальних порад для успішних продажів і збільшення продажів на В2В-промышленном ринку до 30%
Обучение. Без навчання і задіювання "гуртків якості", у рамках яких Ви залучите кожного учасника в процес, — нічого не вийде!
Пожвавлення зацікавленості через носії інформації. Включайте якомога більше інструментів і управляйте ними розумно, канал працює настільки ефективно, наскільки ви задасте йому вектор напруженості.
Управління проектом ефективно через систему, бажано перевірену.
P.S. На фото Янош Яношевич ВІГ у вигляді побажання прописав свої принципи, якими він керується в життєвому циклі, тому що архітектор — це покликання, яке охоплює усі сфери життя. Будь-яка людина, яка творить повинен мати свої пріоритети і керуватися своїми принципами. Чого і усім бажаю! Ділитися своїм, означає творити!
© ОДИНЕЦ Роман Николаевич, ТМ «Гудвилл года»
