Этой статьей мы поделимся нашими личными ответами на следующие любопытные темы:
- Есть ли смысл посещать непрофильные выставки?
- В чем разница рынка России и Украины по CRM\ERP продуктам?
- Считают ли ROI выставки в больших компаниях?
- Очень понятные хитрости по работе на стенде, которые не используются.
Есть ли смысл посещать непрофильные выставки?
Мы как IT компания решили проверить эту теорию. Для этого у нас подвернулась отличная возможность и наш клиент пригласил сформировать наш стенд на его площади на агро выставке, которая проходила 12-14.09 в Москве.
С нашей точки зрения, цель любой выставки - это лиды/подписанные прямо на месте сделки/знакомства для партнерской работы. Получается что мы, как IT компания представляли OneBox CRM+ERP софт на агро выставке.
Первое, что хочется отметить - это “нас никто не ждал увидеть”. 99,9% людей приезжали за поиском новых поставщиков/клиентов. И когда видят IT продукт среди стендов удобрений, семян и т.п. то их это немного озадачивает. И тут очень важно правильно к этому подготовиться. В данном случае работать должен стенд. А именно:
- отвечать на вопрос “Что мы тут забыли (что мы предлагаем)” и ответ должен расшифровываться в головах посетителей за 1-2 секунды;
- останавливать человека. Как минимум остановить внимание. А как максимум - заставить остановиться физически на одну-две секунды, чтобы вы успели подбежать и в двух словах презентовать продукт.
Второе - это подготовка. Так как мы знали, что это за выставка и предполагали, кто на ней будет мы подготовили фразы, визуализацию, кейсы которые касаются именно агро сектора. Такой подход очень работает.
Лидов будет меньше. Значительно меньше. Готовьтесь к тому, что лидов/знакомств/полезных контактов будет меньше в 5-10 раз в сравнении с профильной выставкой. Если на профильной выставке мы считаем лидов сотнями, то эта выставка сгенерировала десятки. Данную особенность стоит учитывать для расчета эффективности инвестиции в подобные мероприятия.
Найдите тех, кто вас будет советовать. Раз вы пришли на непрофильную выставку, где нет ваших прямых конкурентов, то возможно удастся найти тех, кто вас знает и готов рекомендовать. В нашем случае это были наши клиенты. И это ОЧЕНЬ сильно работает.
В чем разница рынка России и Украины по CRM\ERP продуктам?
Так как я не первый раз выезжаю на выставки в разных странах, особенно в странах СНГ я очень хочу отметить этот нюанс. По моим наблюдениям между рынком Украины и России есть одна огромная разница.
- Покупатели России акцентируют внимание на управление показателями в бизнесе и в применении CRM/ERP.
- Покупатели Украины акцентируют внимание на управлении процессами.
Я не знаю почему так, но это очень хорошо проявляется в тех вопросах, которые задают лиды на выставке. В тех отсылках, которые они делают по отношению к ПО, которое применяют сейчас. Приблизительно это звучит так:
- В России: “У вас есть возможность каждый час сравнивать выполнение плана по отделу продаж в разрезе сотрудника/бренда/региона?”
- В Украине: “У вас есть решение, которое бы позволило ввести всех оптовых клиентов по регионам и управлять состоянием работы с ними, определяя статус, последнюю коммуникацию?”
Считают ли ROI выставки в больших компаниях?
Мы не постеснялись, прошлись по залу, познакомились с участниками и спросили: “А как вы считаете ваш ROI по участию в данном выставке?”.
Сложилась закономерность - чем больше и краше стенд, тем менее точный ответ на вопрос. Лично нам это послужило “на заметку”.
Очень понятные хитрости по работе на стенде, которые не используются.
То, что мы напишем чуть ниже известно большинству. Но почему это не применяется?:)
Если намеренно задерживать проходящий трафик возле стенда, то люди останавливаются просто потому что им интересно. В голове возникает что-то наподобие: “А что там забыла эта толпа людей, может что-то ценное есть и для меня?”.
Надо намеренно придумывать решения, которые позволяют останавливать трафик. К примеру заполнение анкеты для участие в розыгрыше. Или “подождите, я сейчас принесу визитку”.
Дежурный для каждого участка. Для каждой проходной зоны стенда и/или участка, где собираются люди, должен быть всегда на месте один дежурный. Всегда, без исключения. Мы обратили внимание, как компании пропускают десятки посетителей, просто потому что “менеджер” куда-то ушел.
Исключить возможность “публично отдыхать”. Очень не хочется подходить к стенду, где сотрудники сидят на стульчиках внутри и разговаривают между собой. Это формирует впечатления, что там работают лентяи. И как следствие, что с ними лучше не работать. Отдыхать надо так, чтобы этого не видели внешние посетителеи.
Конфеты не в почете, в почете - вода. Мы заметили, что люди охотно берут воду со стенда. Но неохотно сладости.
