Воронка продажів - це маркетинговий інструмент, який показує шлях клієнта від моменту першого звернення до укладення угоди. Кожна угода з клієнтом унікальна, адже вимагає індивідуального підходу. Зробити так, щоб звернення конвертувалося в продажу не просто, і, як правило, в компанії над цим працює не один відділ - це завжди спільна робота маркетологів, продажників, відділів планування і розвитку. Для них усіх корисним буде звіт, який покаже проблемні місця на яких клієнти найчастіше відмовляються або ж найдовше приймають рішення. У статті розберемо: що таке воронка продажів і як її використовує бізнес, як налаштовувати і який функціонал по воронці продажів є в CRM OneBox.
Що таке воронка продажів
Мета і завдання воронки - сегментувати звернення і відобразити проблемні місця, по суті воронка продажів - це графік, який відображає основні етапи роботи з лідом (від звернення до моменту отримання грошей) і кількість угод на кожній стадії. Воронка структурує масу заявок по основним етапам роботи з лідом і допомагає вам навести порядок в скупченні безлічі звернень, а ще в воронці дуже чітко відображена проблемна стадія на якій потенційний клієнт відмовляється найчастіше. Наприклад, у вас процес продажів складається з таких основних стадій: залучення клієнтів - поспілкувалися з клієнтом - відправили інформацію - отримана оплата. У воронці продажів завжди етап залучення відобразить найбільшу кількість лідів, після спілкування частина з них піде у відмову, з тих хто зацікавився, але не прийняв рішення відразу також частина лідів відмовиться, і в продаж конвертується значно менше клієнтів, ніж звернулося спочатку.
Начебто все правильно і логічно, але якщо допустимо у вас з 150 звернень після етапу "Поспілкувалися з клієнтом" залишилося тільки 20 - або відділ продажів допускає якусь помилку або ж є проблема в рекламі і залишені заявки були нецільові спочатку, так як в оголошенні вказана неправильна інформація про продукт. Якщо великий відсоток лідів відсіюється після того як відправили інформацію, значить можна припустити, що відділ продажів працює добре, але клієнти не готові приймати рішення після спілкування. У такому випадку варто переглянути систему продажів так, щоб Ліди приймали рішення відразу. Знаючи ці дані вам не потрібно буде проводити розслідування, щоб зрозуміти чому компанія вклала в рекламу, в цьому місяці в двічі більше ніж у минулому, а результат на виході ще набагато нижче ніж раніше, воронка дозволятиме швидко відстежити як відбуваються продажі, своєчасно побачити і виправити помилки.
Воронка продажів в CRM OneBox
Для роботи з лійкою в CRM OneBox вам необхідно створити бізнес-процес для обробки нових звернень і вести свої продажі через систему (як вдалі угоди, так і ті, які пішли в "відмова"). В CRM системі OneBox є спосіб відображення процесів класичною лійкою, тому для того щоб система відобразила воронку продажів компанії додаткове налаштування не потрібне.
Для перегляду воронки відкрийте процеси лійкою (класичною), на сторінку система відразу ж виведе ваші активні бізнес-процеси і відобразить кількість і суму процесів на кожному з етапів. Якщо необхідно подивитися дані за певним БП або відповідальним, зробити вибірку за минулий місяць або подивитися тільки процеси створені одним із співробітників - це можна зробити за допомогою панелі фільтрації. Таким чином в системі ви зможете відслідковувати кількість успішних продаж, скільки активних заявок є зараз і на яких етапах вони знаходяться, скільки заявок проходили по етапах продажу в минулих періодах. А також крім кількості завдань побачите суму на кожному з етапів.
Що ще є цікавого?
В CRM OneBox, крім класичної можна також побудувати зворотню воронку. Сенс зворотньої воронки в тому, щоб побачити яка кількість заявок має надійти на перший етап, для того щоб отримати бажаний результат на виході. Показники розраховуються на основі даних за попередній період і дозволяють спланувати маркетингові цілі і бюджет. Для того щоб побудувати зворотню воронку з розділу "Маркетинг" основного меню перейдіть на сторінку "Зворотня воронка" і тут, вкажіть потрібний завершальний етап по БП продажу, інтервал дати створення процесів і бажану кількість заявок на потрібному етапі, а далі OneBox візьме статистику продажів за попередні періоди і прорахує скільки потрібно отримати звернень на стартовому етапі щоб досягти мети продаж.
Розуміння причин відмови і проблемних моментів - один з найбільш важливих показників, при побудові системи продажів, тому воронка, яка відображає цю інформацію зараз так важлива і популярна в бізнесі. В CRM OneBox є можливість побудувати класичну і зворотню воронку за кілька хвилин і побачити реальну інформацію про результати продажів компанії за поточний або попередній періоди, за всіма або конкретними співробітниками, відстежити проблемний етап, внести правки та відразу ж перевірити як все працює зараз.
