Думаю, что многие из нас замечали, что довольно большая часть нашего социума (нашей и соседних стран) воспринимает процесс продажи с неким негативным оттенком. Даже встречал таких людей, которые используют выражение «продажник» как оскорбление. И многие при поиске работы говорят - “все что угодно, но только не продавать”. И наоборот, чтобы привлечь кандидатов многие компании сразу указывают в объявлениях - “не продажи”.
Мне, как человеку, давно занимающемуся продажами, в какой-то момент стало интересно, почему это так. И я начал этот момент исследовать.
Вы сами знаете, что наше прошлое во многом повлияло на текущее отношение к продажам. Это очевидная сторона медали, не будем ее разбирать. Разберем неочевидную часть. Она заключается в том, что ценность многих продавцов крайне мала. К примеру вы пришли в обувной магазин. В чем ценность продавца? Он разбирается в строении стопы и идеально подберет для вас нужную обувь? Скорее всего нет, скорее всего он в лучшем случае подойдет к вам и предложить вынести вторую “туфлю”. Возможно вы подумаете, что обувной магазин - это плохой пример, так как тут простая покупка. Хорошо, предлагаю вам эксперимент №2 - покупка автомобиля. Заедьте в хороший автосалон, оденьтесь попроще. И посчитайте с какой минуты, к вам подойдут, если подойдут. Если к вам подошли и предложили консультацию, то в чем ценность? Рассказать то, что написано на листочке с описанием характеристик авто?
Понимание большинства сферы продаж заключается в том, что задача “продажника” подвести человек к кассе и просканировать его расчетную карту. Да, я упрощаю, но упрощаю чтобы создать контраст, который позволит мне донести суть идеи. Суть в том, что продавец - это не тот, кто принимает деньги от клиента и не тот, кто выносит пару обуви. Это те, кто при помощи своего ассортимента продукции решают задачу клиента. Те, кто используют продукты, которые он продает как инструмент решения целей потребителя. И чем более продавец эффективно решает цель своего клиента в соотношении стоимость / факт решения цели, тем более он ценный. И да, этому надо учится. Учиться года, учиться правильно задавать вопросы, искать подход, убеждать. Все это - навыки, которые требуют формирования и не передаются воздушно-капельным путем. Именно эти люди с достоинством считаются продавцами.
