Як би добре не була побудована робота ваших sales, завжди залишається бажання щоб відділ продажів працював більш продуктивно. І на саме справі, якщо вести постійний аналіз покупки вашого продукту, ви побачите що такі можливості є. Спосіб як це зробити можна придумати різний (це залежить від того на що націлений ваш бізнес): нова техніка продажів супутніх продуктів, новий метод роботи з тими, хто раніше відмовився від ваших послуг, зміна в скрипті контакт центру або якісь інші ідеї які прийдуть в процесі роботи. Але одна ідея може дійсно збільшити ефективність продажів і принести прибуток, а інша не принесе бажаний результат зовсім, або потенційно може принести якщо її підкоригувати. У статті розглянемо з чого починається реалізація експерименту в продажах, які налаштування можуть знадобитися всередині CRM, а також як проаналізувати ефективність експерименту.
Коли починати зміни
Випробовувати нові методи в продажах варто навіть тоді, коли у вас все добре працює і компанія отримує стабільний прибуток, аргументів цієї теорії кілька:
- по-перше нові способи спілкування з клієнтом дозволять вам стати більш унікальними серед конкурентів;
- по-друге і ринок, і ваш потенційний клієнт (його потреби, вимоги до вашого продукту) змінюються, тому так чи інакше колись доведеться застосовувати якісь зміни в методах продажу або залучення лидов;
- по-третє, можливо ваш досвід з часом покаже способи, які здатні спростити (прискорити) процес продажу - якщо не спробувати їх застосувати, ви так і не дізнаєтеся про потенційну можливість продавати більше;
- експериментувати з продажами простіше і безпечніше з фінансової точки зору саме коли все працює стабільно - це дозволить не побачити етап, коли зміни потрібно застосовувати змушене, а менеджер не знає який зі способів вдалий.
Пошук того, що можна поліпшити
Налаштування експерименту завжди починається з ідеї - розуміння того, що і як ви будете змінювати. Допомогти генерувати ідеї може ваша CRM OneBox:
- аналіз скрипта дзвінка - дуже часто рішення про те, чи буде клієнт співпрацювати з вами він приймає в перші хвилини дзвінка, тому тут важливо враховувати все: текст, який говорить ваш співробітник, швидкість вимови, його настрій (є теорія, що якщо співробітник привітно усміхається під час розмови, то людина по телефоні так "чує" його усмішку і стає більш лояльним). CRM OneBox має можливість зберегти історію і звукозапису розмови (за умови інтеграції з телефонією), а ви зможете в будь-який момент послухати як спілкуються з клієнтами ваші співробітники, якbq зворотний зв'язок отримують і на основі це подумати над тим як змінити розмову так, щоб кількість результативних дзвінків зросла;
- пошук нових джерел - завдання будь-якого бізнесу безперервно перевіряти та оновлювати список джерел залучення лідів. Навіщо це робити? Згодом якесь джерело може стати менш ефективним і перестане окупатися. Або ситуація на ринку дасть можливість якийсь час отримувати цільові заявки з джерела, який ви не використали раніше. А ще потрібно пробувати шукати лідів там, де не будуть шукати ваші конкуренти. Але не всі такі експериментальні джерела можуть бути ефективними.
Для того, щоб проаналізувати ефективність джерела за допомогою CRM OneBox:
- створіть джерела в настройках системи;
- налаштуйте визначення джерела в системі при отриманні угоди;
- аналізуйте кількість і суму результативних / не результативна угод по кожному з джерел;
- пошук причин відмови - спробуйте знайти три основні причини відмови. Ці дані допоможуть знайти проблемні місця в ланцюжку продажу і поліпшити їх. Наприклад, якщо клієнти часто відмовляються через те, що їх в цілому не цікавить покупка, вони хотіли тільки безкоштовну консультацію - можливо є причина в джерелах залучення, потрібно пошукати нові способи, які дозволять отримувати більш цільових лідів. Для пошуку таких проблем вам не потрібен аналітик - OneBox дозволяє відстежувати причини відмови. Більш детально про те як це налаштувати описано в окремій статті.
Чи досягнута мета експерименту?
Успішність продажів, тобто прямий прибуток вашої компанії в основному залежить від двох чинників: джерела залучення лідов і спосіб їх опрацювання саме тому так важливо безперервно аналізувати і шукати більш ефективні методи для маркетингу і продажів. Але якщо експериментувати час від часу, придумувати щось нове, але при цьому не перевіряти що з цього працює добре, а що абсолютно не працює то від експериментів буде мало ефекту. Вести облік та аналізувати результати вручну досить складно і трудомісткий, довірте це CRM. В системі дані зберігаються автоматично, вона не робить помилок і нічого не забуває. Для того щоб проаналізувати вдалість експерименту ви можете використовувати:
- звіти, вони покажуть прибуток компанії за менеджерам до / після експериментів;
- графіки дашборда дозволять проаналізувати заявки за джерелами, суми і кількість процесів і багато іншого;
- воронка продажів покаже чи збільшилася кількість успішно закритих операцій;
- чи збільшилася задоволеність клієнтів, купують вони у вас в другій, третій раз теж можна побачити адже кожна покупка буде зафіксована як окреме замовлення.
Основна цінність експериментів в продажах - отримати новий спосіб роботи, який ви не застосовували раніше, але допомагає вам підвищити вашу прибуток і лояльність клієнта до компанії. CRM не скаже точно що і як зробити для цього, але допоможе знайти проблемні місця і проаналізувати ефективність кожного експерименту.
