С какого-бы канала вы не получали лидов - их надо фильтровать, потому что там будет мусор. Критерий “мусорности” вы определяете для себя сами. Потому что теоретически можно работать с любым лидом, даже очень холодным. Но это не всегда экономически оправдано. И не всем хочется.
У нас выстроена такая схема фильтрации:
- Лиды > Фильтр + Скоринг > Sales
- Только после прохождения фильтра и скоринга мы возможно передадим лид на sales.
Как происходят фильтрация и скоринг:
- мы проверяем, чтобы лиду можно было дозвониться на указанный номер телефона. Это можно сделать двумя способами - отправить SMS и проверить, чтобы SMS была получена. Или отправить HLR запрос (пляски с бубном еще те в некоторых странах). В результате вы будете знать там реальный номер или нет. Лично я за проверку на основе доставки SMS-ок, потому что два зайца одним махом: и SMS отправили приветственную, и узнали жив ли номер.
- Аналогичная схема с email - открыл письмо или не открыл. Есть, конечно, сервисы типа hunter.io или snov.io, которые позволяют выполнить валидацию емейл адреса - но у меня они сильно ошибались.
- Далее идет активация аккаунта CRM - зашел/не зашел в аккаунт.
- Далее начисляются баллы в зависимости от того, какая почта - если ukr.net/mail.ru/… - то сразу низкий бал, если с именем компании - высокий бал. Есть еще определенный список приоритетных почтовых доменов, типа aval.ua, toyota.ua, … - как только их определим - сразу максимальный бал по скорингу.
- Далее могут начисляться баллы в зависимости от количества точек касания (сколько он уже реклам видел) или количества аккаунтов (сколько раз он уже регистрируется у нас на сайте). Но мы пока эту штуку заморозили, так как совсем не ясно: если человек запросил 10 аккаунтов за месяц - он дурак или сильно хочет?
- И на последней стадии звонок от колл-центра, чтобы спросить “вы выбираете CRM?” Чтобы понять, целевой или нецелевой (“я просто посмотреть, отстаньте от меня”).
По результатам фильтрации и скоринга могут быть варианты:
- сразу отказ
- перенос в очень долгий ящик (раз в год достаем оттуда лиды, и то забываем)
- передача на sales с высоким приоритетом (и на лучших sales)
- передача на sales с низким приоритетом (в том числе стажеров)
- передача лидов на партнеров (когда сами не успеваем обработать поток, например).
А как вы фильтруете и скорите свои потоки лидов?
Так же рекомендуем почитать Про цену лида в будущем и Про цену привлечения и цену удержания
