Что такое рынок B2B, в чем его специфика, чем он отличается от B2C, как продавать на B2B рынке и увеличивать продажи до 30%. Экспертное мнение основателя ТМ «Гудвилл года» – Одинца Романа Николаевича.
Что такое B2C и B2B?
В начале разберемся с понятиями B2C и B2B, чтобы каждый читатель мог оперировать этими категориями. Мое понимание формировалось еще в 90-е годы, в условиях переходной экономики. Пояснить эти незнакомые категории впервые в Украине пытались преподаватели кафедры промышленного маркетинга в Киевском политехническом институте имени Игоря Сикорского. Потребительский рынок и промышленный, так стали делить в учебнике по промышленному маркетингу то, что сейчас принято называть рынками B2C и B2B.
- В2С(В – бизнес, 2 – для, С – клиента) или потребительский рынок характеризуется тем, что на рынке соприкасаются непосредственно интересы производителя и потребителя продуктов.
- В2В(В – бизнес, 2 – для, В – бизнеса) или промышленный характерен тем, что на нем контактируют между собой бизнесмены. И если с первым все предельно ясно, то второй как раз и является темой для обсуждения.
Специфика рынка В2В заключается в том, что продукт не попадает в каналы дистрибуции, а компании контактируют между собой. Примерами такого сотрудничества является выпуск автомобилей. Мы знаем, насколько сложно устроен автомобиль и чтобы создать, скомпоновать и запустить в продажу это «чудо цивилизации», необходимо изготавливать огромное количество узлов, агрегатов, шестеренок и прочих атрибутов. Производить все это на одном заводе не представляется возможным. Для этого головной офис автопроизводителя заключает контракты с другими заводами, которые поставляют комплектующие, узлы и агрегаты. Это пример B2B формата взаимоотношений – компания работает с компанией.
Как показательный пример B2B можно привести, так называемое, японское чудо, сформированное производителями продуктов высокого качества, с самым ярким представителем – корпорацией «Тойота». Здесь японцы, благодаря национальной программе, вобрали в себя опыт 5-ки автомобилестроителей США и философское течение Кайдзен, которое возвели в культ непрерывных улучшений и совершенствования качества. Но, пожалуй, самое главное – это то, что они стали отдавать заказы для производства узлов, агрегатов, и комплектующих сторонним японским подрядчикам, оставляя активы в стране и формируя актив нематериального характера – гудвилл нации, вокруг которого выростали целые заводы и предприятия! Так формируется рынок B2B.
Как достичь успеха в продажах на рынке B2B, повысить результат на существующих предприятиях?
На первый взгляд вопрос покажется сложным, но давайте его разберем на конкретном примере и увидим, насколько все становится просто, когда прибегаешь за советом к мастерам своего дела.
В Хаб «Гармония бизнеса», который расположился в РК «Княжий двор»(www.kdvir.com), обратился предприниматель рынка В2С. Ему потребовалась разработка решения по выведению на промышленный рынок (В2В) своего изобретения – «Смартформ». Это устройство для работы, отдыха и развлечений с возможностью трансформаций(увидеть его можно по ссылке: www.smartform.in.ua)
При рассмотрении данного кейса посетители хаба разработали и рекомендовали к внедрению решение, поражающее своей простотой. Для вывода на рынок B2B-продукта «Смартформ» предложили следующее:
Сформировать презентационный пакет с бумажным буклетом, который подчеркивал бы все преимущества модели. Его задача – дать почву для включения творчества, как потенциальному потребителю, так и посреднику, заинтересованному в продвижении. Это первый шаг к прямым продажам с включением раппорта.
Описать круг партнеров, представляющий рынок B2В: дизайнеры интерьеров, архитекторы, ателье по пошиву штор, дилеры релевантных продуктов, например напольных покрытий, заинтересованных в реализации продукта без пересечения с интересами в ассортиментной политике.
Например, продавцы матрасов вряд ли будут заинтересованы в реализации продукта обладающего свойствами, подпадающими под характеристики видовой конкуренции.
Разослать партнерам буклет с возможностью донесения до конечного потребителя информации от медиатора (архитектора, дилера, компании посредника).
Выделить в отдельный целевой сегмент и сформировать в нем спрос путем правильного выведения показателя цена/качество. Решили использовать кожзаменитель в совокупности с более тонким материалом наполнителя, что придает привлекательности по цене и свойствам для массажных, лечебно-профилактических и оздоровительных заведений.
Создать отдельный ресурс в интернете на базе системы управления продажами и производством – CRM+ERP. Благодаря инструментам системы, привлекать целевую аудиторию, комфортно с ней взаимодействовать, информировать о новинках, акциях, материально-технических возможностях, появлением новых партнеров и контрагентов.
Например о появлении новой коллекции тканей у поставщиков, распродажах или производства тканей новой цветовой гаммы и т.д.
Сформировать семантическое ядро – список слов, которые будут способствовать продвижению продукта. Например: смарт, smart, clever диван, кресло-кровать, диван-кровать, пуф, кушетка, ортопедический эффект, здоровый сон, релакс, трансформер, трансформ, эргономика, минимализм, экономичность и другие.
Первый шаг на пути к осуществлению и незамедлительный результат
Первая личная продажа была запланирована архитектору с мировым именем Яношу Яношевичу Вигу. Именно благодаря этому архитектору, мы имеем ряд удивительных объектов, которые радуют нас, украшают европейскую столицу и формируют ее имидж в мире. Международный выставочный центр, реконструкция фуникулера – это только малая часть объектов, которые характеризуют весомость его вклада.
Поразительно насколько у разработчиков рекомендаций и архитектора-концептуалиста совпало видение продвижения продукта. Релевантность настолько тронула сердце мастера, что Янош Яношевич собственноручно описал пожелания продукту и заверил в желании дальнейшего сотрудничества.
В завершение несколько универсальных советов для успешных продаж и увеличения продаж на В2В-промышленном рынке до 30%?
Обучение. Без обучения и задействования «кружков качества», в рамках которых Вы вовлечете каждого участника в процесс – ничего не получится!
Оживление заинтересованности через носители информации. Включайте как можно больше инструментов и управляйте ими разумно, канал работает настолько эффективно, насколько вы зададите ему вектор напряженности.
Управление проектом эффективно через систему, желательно проверенную.
P.S. На фото Янош Яношевич ВИГ в виде пожелания прописал свои принципы, которыми он руководствуется в жизненном цикле, потому что архитектор – это призвание, которое охватывает все сферы жизни. Любой человек, который созидает должен иметь свои приоритеты и руководствоваться своими принципами. Чего и всем желаю! Делиться своим, значит созидать!
© ОДИНЕЦ Роман Николаевич, ТМ «Гудвилл года»
