Воронка продаж - это маркетинговый инструмент, который показывает путь клиента от момента первого обращения до заключения сделки. Каждая сделка с клиентом уникальна, ведь требует индивидуального подхода. Сделать так, чтобы обращение конвертировалось в продажу не просто, и, как правило, в компании над этим работает не один отдел - это всегда совместная работа маркетологов, продажников, отделов планирования и развития. Для них всех полезным будет отчет, который покажет проблемные места на которых клиенты чаще всего отказываются или же дольше всего принимают решение. В статье разберем: что такое воронка продаж и как ее использует бизнес, как настраивать и какой функционал по воронке продаж есть в CRM OneBox.
Что такое воронка продаж
Цель и задача воронки - сегментировать обращения и отобразить проблемные места, по сути воронка продаж - это график, который отображает основные этапы работы с лидом (от обращения до момента получения денег) и количество сделок на каждой стадии. Воронка структурирует массу заявок по основным этапам работы с лидом и помогает вам навести порядок в скоплении множества обращений, а еще в воронке очень четко отображена проблемная стадия на которой потенциальный клиент отказывается чаще всего. Например, у вас процесс продаж состоит из таких основных стадий: привлечение клиентов - пообщались с клиентом - отправили информацию - получена оплата. В воронке продаж всегда этап привлечения отобразит самое большое количество лидов, после общения часть из них уйдут в отказ, с тех кто заинтересовался, но не принял решения сразу также часть лидов откажется, и в продажу конвертируется значительно меньше клиентов, чем обратилось изначально.
Вроде все верно и логично, но если допустим у вас из 150 обращений после этапа “Пообщались с клиентом” осталось только 20 - либо отдел продаж допускает какую-то ошибку или же есть проблема в рекламе и оставленные заявки были нецелевые изначально, так как в объявлении указана некорректная информация о продукте. Если большой процент лидов отсеивается после того как отправили информацию, значит можно предположить, что отдел продаж работает хорошо, но клиенты не готовы принимать решение после общения. В таком случае стоит пересмотреть систему продаж так, чтобы лиды принимали решение сразу. Зная эти данные вам не нужно будет проводить расследование, чтобы понять почему компания вложила в рекламу, в этом месяца в дважды больше чем в прошлом, а результат на выходе еще гораздо ниже чем ранее, воронка будет позволять быстро отследить как происходят продажи, своевременно увидеть и исправить ошибки.
Воронка продаж в CRM OneBox
Для работы с воронкой в CRM OneBox вам необходимо создать бизнес-процесс для обработки новых обращений и вести свои продажи через систему (как удачные сделки, так и те, которые ушли в “отказ”). В CRM системе OneBox есть способ отображения процессов классической воронкой, поэтому для того чтобы система отразила воронку продаж компании дополнительная настройка не требуется.
Для просмотра воронки откройте процессы воронкой (класической), на страницу система сразу же выведет ваши активные бизнес-процесс и отобразит количество и сумму процессов на каждом из этапов. Если необходимо посмотреть данные по определенному БП или ответственному, сделать выборку за прошлый месяц или посмотреть только процессы созданные одним из сотрудников - это можно сделать с помощью панели фильтрации. Таким образом в системе вы сможете отслеживать количество успешных продаж, сколько активных заявок есть сейчас и на каких этапах они находятся, сколько заявок проходили по этапам продажи в прошлых периодах. А также помимо количества задач увидите сумму на каждом из этапов.
Что еще есть интересного?
В CRM OneBox, помимо классической можно также построить обратную воронку. Смысл обратной воронки в том, чтобы увидеть какое количество заявок должно поступить на первый этап, для того чтобы получить желаемый результат на выходе. Показатели рассчитываются на основе данных за предыдущий период и позволяют спланировать маркетинговые цели и бюджет. Для того чтобы построить обратную воронку с раздела “Маркетинг” основного меню перейдите на страницу “Обратная воронка” и здесь, укажите нужный завершающий этап по БП продажи, интервал даты создания процессов и желаемое количество заявок на нужном этапе, а дальше OneBox возьмет статистику продаж за предыдущие периоды и просчитает сколько нужно получить обращений на стартовый этап дабы достигнуть цели по продажам.
Понимание причин отказа и проблемных моментов - один из наиболее важных показателей, при построении системы продаж, поэтому воронка, которая отображает эту информацию сейчас так важна и популярна в бизнесе. В CRM OneBox есть возможность построить классическую и обратную воронку за несколько минут и увидеть реальную информацию о результатах продаж компании за текущий или предыдущий периоды, по всем или конкретному сотруднику, отследить проблемный этап, внести правки и и сразу же проверить как все работает сейчас.
