Если у Вас проблемы с продажами, и менеджер обычно сидит без дела, потому что Вы не дали ему лидов, то эта статья вряд ли подойдет для Вас. А если у Вас достаточное количество лидов, то пора задуматься, "а правильно ли я распределяю сделки(лиды) менеджерам?". Попытаемся найти ответ на этот вопрос в этой статье.
Ограничение активности менеджера
У любого сотрудника всегда есть 2 конечных ресурса — время и энергия. И от того, как он пользуются этими ресурсами зависит его результат — продажи. Очевидно, что если менеджер, который способен максимально эффективно обрабатывать в один промежуток времени 100 сделок, получит в качестве дополнительной нагрузки еще 50 сделок, то какие-то 50 из этих 150 точно не будут проработаны с должным вниманием.
В таких ситуациях не надо думать, что сотрудник плохо старается, если вы знаете, что для вашего бизнеса это количество средне-предельное (конечно, всегда будут звезды, которые способны отработать 120-130 сделок), но тогда вы не построите системы. Если бы Макдональдс ориентировался только на звезд, — у него бы не было такой системности.
Поэтому, если вы осознали, что менеджер постоянно нагружен до предела, а то и больше (поток входящих заявок больше, чем он способен удерживать под контролем), — Вам пора нанимать нового менеджера или пересобрать бизнес-модель, вводить дополнительные органы-квалификаторы (колл-центры, лид-менеджеры).
Введите ограничение открытых сделок (в работе) на одного менеджера. Можете сделать это системно с доработкой CRM-системы, а можете на начальном этапе хотя бы на уровне регламента и ручного управления.
Таким образом, чтобы менеджер смог взять новую сделку, ему нужно высвободить место для новой сделки. Он может это сделать 3-мя путями:
- отказаться от сделки, передав другому менеджеру;
- квалифицировать сделку как "отказ"(лайфхак: поставьте здесь обязательное поле Причина отказа)
- довести сделку до покупки.
Создав такую систему, вы создадите среду, где менеджера фокусируются на целевых клиентов, и не берут лишнего для себя. С помощью этой технологии Ваши менеджера не будут перегружены задачами.
Для каждой компании предел пиковой нагрузки открытыми карточками сделок рассчитывается практически, и для каждой компании он индивидуален. Вы должны самостоятельно определить в процессе наблюдения за отделом продаж, какое число будет оптимальным.
Всем эффективных продаж :)
Источник: Потенциал менеджера
