Нас не оставляет тема выставок по двум причинам:
1. это популярный способ лидогенерации и продвижения своего продукта;
2. есть вероятность, что 99% выставок - убыточные.
Вы пробовали тщательно рассчитывать ROI ваших выставок? Не так что: расходы на стенд + размещение / к-во полученных клиентов (или проданной продукции за стендом)
Выставки - это крайне затратные мероприятия. Более 60% расходов не учитываются, так как они не прямые. Давайте попробуем посчитать. А перед тем, как мы попробуем посчитать хочется отметить. Цель данной статьи - не переубедить в том, что надо участвовать на выставках. А дать возможность повысить ваш ROI каждой выставки.
Расходы (то, что стоит оптимизировать):
1. стоимость стенда (если стенд разборной, то стоит учитывать расходы на сборку и амортизацию, так как после 3го использования часть материалов приходится менять);
2. стоимость размещения;
3. стоимость каждого человека на выставке:
- его з/п на момент участия в выставке;
- транспортные расходы;
- питание, проживание (если выставка командировочная). Кстати не забудьте посчитать мини-корпоративчик на последний день выставки;
- промо-одежда;
- (то, что пропускают в 90% случаях) невыполненная основная работа (если это продавцы, то по сути - это средняя сумма продажи за день*к-во дней).
4. статичные промоматераилы (банера,дополнительные вывески и т.д.);
5. раздаточные промоматериалы (те, что вы раздаете за стендом);
- буклеты;
- визитки;
- пробники продукции.
5. промоматериалы, которые вы передаете организаторам, чтобы их разложили в “пакет посетителя”;
6. продвижение вашего участия на выставке (анонсы в медиа, рассылки и т.д.);
7. расходы на подготовку к выставке (работа маркетологов, дизайнеров и т.п.) Обязательно учтите руководителей, которые согласовывают, приезжают чтобы проверить и т.п.;
8. подаренные пригласительные (когда вы покупаете билет за вас счет).
Доходы (то, что стоит расширять):
1. подписанные контракты прямо на выставке (мы рекомендуем разделять те контракты, которые и так были бы подписаны, с теми, которые действительно новые);
2. полученные контакты для старта цикла продажи (когда контакт только потенциальный);
3. полученные контакты возможных партнеров;
4. полученные контакты возможных поставщиков;
5. полученные общие контакты для рассылки (не относятся не к покупателям, не к партнерам/поставщикам).
То, как влиять на ваши показатели, мы думаем, что вы знаете лучше нас. А вот поспособствовать чтобы ваши цифры были точнее - мы всегда рады. А еще рекомендуем прочесть статью про наш опыт участия в нецелевых выставках. Там же рекомендации, как собирать больше людей возле вашего стенда здесь.
