АнтиСНГ менеджмент 

Недавно мне удалось пережить две эмоции одновременно. Если их выразить словами, то: "Что это вообще за бред?" и "П@#$ц – это же гениально". 

Началось все с того, что одна зарубежная компания предложила долгосрочные денежные инвестиции в продукт OneBox. Одно из условий получения денег – прохождение финансового аудита. Финансовый аудит делился на 2 части:

• 1) подготовительный,
• 2) основной.

Что такое подготовительный аудит? 

Это когда представитель компаний-инвесторов проводит целый день внутри компании-претендента. Результат такого аудита – замечания, которые стоит решить до перехода ко второму этапу. Простыми словами, это поиск очевидных ошибок. Как вы, наверное, догадались, этап номер два начинается с проверки факта устранения этих ошибок. 

Наш подготовительный аудит начался утром. Все было обычно, пока мы не начали встречу, где аудитор попросил распечатку расходов. Это обязательное условие, отказать мы не могли. Дальше началось то, что я не особо ожидал. Аудитор попросил рассказать, как каждая статья расходов позволяет нам зарабатывать больше. Я начал с пункта "Заработная плата отдела продаж". Меня остановили и попросили начать сначала. Первым спросили что-то наподобие "Аренда офиса". Я быстро ответил: "Ну, офис помогает нам проводить встречи, тут мы работаем и т.п.". После чего меня попросили показать в цифрах, как именно офис позволяет зарабатывать больше. Я дал понять, что таких расчетов мы не ведем и чтобы ответить придется подготовиться. 

То, что произошло дальше, я попробую процитировать максимально точно: "Господа, когда инвестор дает деньги, он хочет их вернуть и приумножить. При этом не участвуя в процессе управления предприятием. А значит, без управления, главный риск инвестора в том, что его деньги будут бездарно потрачены. Как понять, будут или нет? Для этого надо понять, какой процент денег бездарно тратит предприятие прямо сейчас. 

В большинстве компаний бизнес-модель строится так: считают либо эффективность сразу всего предприятия, либо отделов, которые привлекают деньги. Почти никто не считает финансовую результативность отделов, которые не генерируют привлечение денег от внешних клиентов: маркетинг, бухгалтерию, программистов и т.п. Их списывают на расходы. Так вот, такие статьи, как правило, составляют 80% всех расходов предприятия.

Представьте, что расход всего вашего маркетинга составляет 10 000$. Сюда входит: зарплаты, реклама, PR, расходы на редизайн сайта и т.п. Отдел маркетинг генерирует 10 000 заявок на ваш продукт в месяц. Каждую заявку они продают по 1$ в отдел продаж. То есть – отдел продаж тратит 10 000$, чтобы купить 10 000 заявок каждый месяц. 

Представьте, что руководитель маркетинга захочет нанять еще одного сотрудника с зарплатой в 500$. Значит он повысит расходы отдела и они станут равны 10 500$. И не повысив стоимость лида на 0,05$ отдел будет работать в минус. 

И в результате представьте, что маркетинг придет в продажи и скажет: "Теперь лид будет стоить не 1$, а 1,05$". Адекватным ответом на подорожание станет уточнение: "А что изменится? Улучшиться или увеличится качество заявок?". Каков шанс маркетингу продать лида дороже просто потому что им так захотелось? Это значит, что руководитель маркетинга должен будет либо высчитать 500$ из своих кровных, либо найти способ как окупить 500$ хотя бы один к одному. 

Кстати, собственник – это тоже отдел. Это субъект, который дает право текущему топ-менеджменту вести операционную деятельность предприятия. И это право стоит денег. 

Теперь представьте, что все 100% ваших отделов работают в плюс хотя бы на 1$. Пока так будет – ваш бизнес всегда будет работать в плюс и будет прибыльным. 

 Я не нашел не единого аргумента, чтобы возразить. Это же так очевидно, что предприятие на 100% будет прибыльным в случае, если 100% отделов будут прибыльными. Я делюсь этим опытом, думая о том, что он может быть полезен еще кому-то. Тем, кто ищет более эффективные, более совершенные модели управления. Тем, кто использует OneBox :)