Клиенты категории BBB
Клиенты категории «B» чуть менее интересные, но они способны сформировать солидный пул продаж вдолгую. Они, также как и клиенты категории «А», имеют потребность и деньги, но их покупка не является срочной.
Если рассмотреть их на примере кухни, эти клиенты обычно говорят так: «Да, нам нужна кухня, ваши нравятся, по цене тоже всё устраивает, но мы только что купили квартиру, и еще 4 месяца у нас будет идти черновая и чистовая отделка, поэтому заказывать планировали только через 3-4 месяца. Ну, а сейчас просто присматриваемся к тому, что есть на рынке, прицениваемся».
Неопытный продавец проконсультирует клиента и отпустит, ожидая, что через 3 месяца он вернется. Иногда даже получается взять обещание с клиента, что он обязательно обратится к нам, но позже.
Увы, вернется из них только 3-5% (если речь не идет об эксклюзивном товаре). Тут важно понять, что ничто так не подтверждает намерение купить, как предоплата.
Вот примеры того, почему клиент может не купить через 3 месяца:
- Передумал покупать именно такую кухню;
- Купил у конкурентов (нашёл лучше по цене/качеству/условиям);
- Потратил деньги на отпуск и отложил покупку в долгий ящик;
- Случайно наткнулся на неадекватный негативный отзыв о компании;
- Кончились деньги в принципе.
Поэтому, чтобы не потерять клиента после идентификации его как «B», нужно сразу же закрывать его на предоплату для фиксации его намерений.
Я рекомендую давать людям возможность забирать предоплату в случае, если они передумали, но даже если 10-20% «B»-клиентов заберет свои предоплаты, вы значительно увеличите продажи через 2-3 месяца, так как оставшиеся 80-90% доплатят полные суммы контрактов.
Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков:
- Напугать будущим повышением цены;
- Сказать, что через 2-3 месяца будет сезон продаж, и они не получат своё место в очереди;
- Товар закончится;
- Только сегодняшним предоплатникам даются бонусы.
Итак, клиенты категории «B» обладают потребностью и бюджетом, но им «не горит». Для того, чтобы им продать, нужно сначала создать ажиотаж срочности, а только потом делать предложение и обязательно брать предоплату.
Продолжение в следующей статье.
